A lap jelenlegi, 2010. március 1., 16:00-kori változata

http://miau.gau.hu/oktatas/2009osz/ba3_vl.xls

Azon bérlők körének kiválasztása hasonlóságelemzés segítségével, akikre az adott autókölcsönzőnek érdemes koncentrálni a jövőben.

A feladat előtörténete

Sokan alkalmazzák a hasonlóságelemzést a fogyasztói döntés könnyítése érdekében. Segítséget nyújthat a vásárlóknak különböző igényeiknek megfelelően a legjobb termék kiválasztásában, ezzel időt, pénzt spórolva nekik. Ez a módszer tehát segíthet a fogyasztóknak választani, én azonban most arra voltam kiváncsi, hogy vajon alkalmas-e a fogyasztók kiválasztására? Sokat gondolkoztam azon, hogyan lehetne hasznára családi vállalkozásunknak ez az elemzési módszer. Ez egy Bt formájában működő kisebb autókölcsönző, egyre bővülő ügyfélkörrel. Az utóbbi időben egyre több probléma adódott a bérlők által szerzett parkolási bírságokból, a be nem kalkulált szervíz költségekből… A továbbiakban is szeretnénk maximális szolgáltatást nyújtani az ügyfeleknek, újabb akciókat és plusz szolgálatásokat bevezetni. A cég 2010es tervei között szerepel az ügyfélkör további bővítése, ám ezúttal a problémásabb szegmensek kikerülésével. Azt viszont nehéz meghatározni, hogy a vállalat értékrendjenek megfelelően mely bérlői szegmensekre érdemes koncentrálni a jövőben. Erre szeretnék megoldást találni a továbbiakban.

A feladat megoldás jelenlegi helyzete és ennek értékelése

A cégnek sokszor jobban megéri, ha visszatartja az autókat a potenciális bérlőjelöltek elől. Például, ha túl rövid időre bérelné az autót és fennáll az esély egy hosszabb bérletre, vagy túl messzire vinné az autót. Ez ügyben azonban a vezető eddig sokkal inkább ösztöneire hallgatott, mintsem a számokra. A cég tulajdonosa eddig a bevétel alapján szűrte bérlőit, a hirdetések és akciók a legjövedelmezőbb réteget célozták meg.

A tervezett megoldás adatvagyonának bemutatása (ANYAG

Az elemzés során felhasznált adatokat a vállalat 2009-es bérleti szerződéseiből írtam ki. (2009 január 1. – 2009 december 2.)

Objektumok (sorok)

A vállalat bérlői köre, 7 szegmensre bontva. A csoportosításnál elsősorban regionális szempontokat vettem figyelembe, ezáltal a következő bérlői körök figyelhetők meg 2009-ben: Fővárosiak, vidékiek, külföldi magyarok, közép-európai bérlők, egyéb európai bérlők, tengeren túli bérlők, ismerősök (szükségesnek éreztem az „ismerősök” objektum különválasztását, mert megbízhatóságuk eltér a többitől, személyes,-ár-és egyéb igényeik külön kezelendők).

Attribútumok (X, Y oszlopok)

A vállalat szempontjából fontos tulajdonságok, pontosítva a bérlőtől elvárt viselkedési normák. Panaszmentes bérletek, parkolási bírság nélküli bérletek, az autó sérülése nélkül lezárult bérletek, visszatérő bérlők, bérletekből származó bruttó bevétel.

A feladat által érintett célcsoportok

Reményeim szerint ez a módszer segítséget nyújthat azoknak a vállalkozásoknak, melyek fogyasztói szegmenseik közötti választásra kényszerülnek. Elsősorban azonban családi vállalkozásunkat szeretném hozzásegíteni a megfelelő szegmentációhoz bérlői kapcsán.

A feladat megválaszolása kapcsán várható hasznosság

A módszer segítségével a cég további információkhoz juthat ügyfeleivel kapcsolatban, melyeket figyelembe véve kiszűrheti azokat a szegmenseket, amelyekre a továbbiakban nagyobb figyelmet kell fordítania marketing kampányai során.

A saját megoldás bemutatása (MÓDSZER)

1. Az adatokat családi vállalkozásunk 2009-es bérleti szerződéseiből gyűjtöttem. 2. Az aatokból létrehoztam az Alapadatok táblázatot, minden bérlői csoportnál a vizsgálandó jellemzőket feltüntetve. 3. Egy új munkalapon kimutatásvarázsló segítségével PIVOT táblát készítettem. 4. Ezt a PIVOT táblázatot átmásoltam egy új munkalapra, és SORSZÁM függvény segítségével egy újabb táblázatot hoztam létre. Ez a Rangsor táblázat. 5. A LÉPCSŐK tábblázatához a SOLVER-t használtam. 6. A COCO táblázatot az FKERES függvény segítségével készítettem, ami a Lépcsők táblázatra hivatkozik.

eredmények értelmezése (EREDMÉNY)

Az összes 2009-ben tőlünk bérlő ügyfelet összehasonlítottam az általam kijelölt tulajdonságok alapján. A COCO táblázatból megítélhető, hogy melyik csoportra való koncrentrálás éri meg a vállalatnak, illetve melyiktől érdemes elzárkóznia. Az értékelés szerint a tengeren túli bérlők, a közép-európai bérlők valamint az egyéb európai bérlők alkotjak a legjövedelmezőbb réteget, mert a tőlük befolyó bevétel mellett a prioritást élvező jellemzőkkel is ők rendelkeznek a legmagasabb arányban. Emellett a táblázat megmutatja a várakozásokhoz képest milyen bruttó bevétel származott a bérletekből. A külföldi magyarok bérleteiből származó bevétel 20%-kal több a becsült értéknél, vagyis a táblázat szerint érdemes elgondolkozni az ügyfélkör ez irányba való bővítésén. A vidékiek bérletei viszont 34%-kal kevesebbet hoztak 2009-ben a becsült értéknél, ami érdekes, hiszen a bérlők látszólag kevés problémát okoztak a cégnek. A bérleteikből származó bevétel mégis a várakozásokon aluli, ezért a táblázat alapján nem rájuk érdemes koncentrálni. Kérdés, hogy érdemes-e a táblázatra hallgatni? Ha az alapadatokkal összehasonlítjuk a végeredményt észrevehetjük, hogy a külföldi magyarok a felállított rangsorban minden szempont alapján a vidékiek mögött végeztek, mégis őket emeli ki a végső táblázatunk prioritást érdemlő szegmensként. Ebből is jól látszik, hogy a kiemelt szempontok alapján nem lehet egyértelműen megoldást találni a vállalat problémájára. A bérleti idő például egy olyan kulcstényező, ami nem bevehető ebbe a mérésbe, mégis jelentősen befolyásolja a bevételt. Valamint a táblázat nem tér ki részletesen a sorok illetve az oszlopok közötti átfedésekre sem (pl.:panaszmentes és sérülésmentes bérlet vagy vidéki ismerős bérlő).

Ajánlások megfogalmazása (KÖVETKEZTETÉS)

A végső következtetésem, hogy bár az ütlet jó volt, és tanulságos volt az elemzés levezetése, a végeredmény mégis alulmúlta a várakozásokat, ezek alapján nem állhatunk az ügyvezető elé konkrét ötletekkel, hiszen nem kapunk arra használható választ, hogy melyik csoportra érdemes koncentrálnia az autókölcsönzőnek. Hiszen a külföldi magyarok megszerzésének és megtartásának költségességét felelőtlenség lenne három bérlet alapján megítélni, ahogy az is elhamarkodott következtetés lenne, hogy ha eddigi 5 vidéki bérlőnk csak néhány napra bérelt autót (alacsony bevétel oka), akkor ha rájuk összpontosítanánk, gyarapodó számú vidéki bérlőink ugyanúgy rövidebb idejű bérleteket eredményeznének.