SZR:Fogyasztás

Forrás

XLS

A tervezett alkalmazás/megoldás címe

Milyen fogyasztóösztönző eszközöket vessen be a vállalat?

A feladat előtörténete

Az elmúlt 3-4 évben nagyszámú új médium jelent meg, melyet a forgalmazók és a reklámügynökségek nem megfelelő mértékben használnak és mérnek. Lennie kell más eszköznek is a félperces reklámon kívül. A marketing manapság már nem jól működik. Még mindig túlságosan függnek a vállalatok olyan marketingtaktikáktól, amelyek napjaink fogyasztóival semmilyen kapcsolatban nem állnak. Egy olyan vásárlásösztönző eszközt kell találni, amellyel a fogyasztók a termékeket életük részévé tudják tenni.

A feladat megoldás jelenlegi helyzete és ennek értékelése

A vásárlásösztönzés során a vállalatnak meg kell határoznia céljait, ki kell választania az eszközöket, kidolgoznia a porgramokat, elvégeznie az előtesztelést, megvalósítania és ellenőriznie, és végül értékelnie a program eredményeit.

Az első és legfontosabb folyamat a célok meghatározása, ahol egyfajta felkészülést kell véghezvinnie a vállalatnak, hogy meghatározzák az érintetteket, és azt, hogy milyen mértékű legyen az előny. A második a megvalósítás, mely magtá a kivitelezést tartalmazza, amelyet eseltegesen egy teszt előzhet meg. A harmadik és egyben utolsó lépés az ellenrőrzés és az értékelés, a hatékonyság vizsgálata (feedback).

A promóció vezetőjének figyelembe kell vennie a piac típusát, a vásárlásösztönzés céljait, a versenyfeltételeket, és az egyes eszközök költséghatékonyságát. 2 csoportot különböztetünk meg az eszközök között, az egyik, hogy fogyasztói franchise-t építenek-e, a másik pedig, hogy nem építenek.

Fogyasztói franchise-t építő eszközök például:

                                              -ingyenes áruminta
                                              -kuponok
                                              -jutalmak (ajándékok)

A nem márkaépítő eszközök közül néhány:

                                       -árengedményes csomag
                                       -versenyek 
                                       -nyereményjátékok 
                                       -készpénz-visszatérítési ajánlat 

Néhányan mégis úgy vélik, hogy a vásárlásöztönzés akkot igazán a leghatékonyabb, hogyha reklámmal együtt alkalmazzák. Peter M. Senge egyik tanulmánya szerint: az árpromóció önmagában csak 15%-os forgalomnövekedést eredményez, viszont ha a termék tulajdonságait kihangsúlyozó reklám is kapcsolódik hozzá, az értékesítési volumen 19%-ra megnő.

Sok nagyvállalat alkalmaz értékesítésösztönzési menedzsert, akinek az a feladata, hogy segítsen a márkamenedszereknek a megfelelő promóciós eszközök kiválasztásában. Ez természetesen több pénzt követel meg a vállalattól és bosszúságokat, illetve vitát integrálhat az egyűtt dolgozók között.

A szakrétői rendszeremmel ezeket, mind meg lehetne "spórolni" és csak egy minimális számítógépes tudást igényel, amellyel minden forgalmazónak rendelkeznie kell.

Időhatékonyság és az információ teljeskörű feldolgozása lesz a jellemző a vállalatra, ha a feltett szakértői rendszeremben lévő kérdésekre egyértelmű válaszok megadásával egyetért, és elfogadja azt.

A tervezett megoldás adatvagyonának bemutatása (ANYAG)

A táblázatom tartalmazza az összegyűjtött anyagot, amely segíti a vállalatokat, hogy gyorsabban és egyszerűbben határozza meg a számára legmegfelelőbb vásárlásöztönző eszközöket.

Minden anyagot papír alapú forrásból válogattam össze, így létrehoztam egy olyan segédletet, amelyet egyszerűen csak alkalmazni kell a siker érdekében a vállalatnak.

Forrás 1: Philip Kotler, Kevin Lane Keller: Marketingmenedzsment, Akadémiai Kiadó Zrt, Budapest, 2006

Forrás 2, esettanulmány: Peter M. Senge: The Fifth Discipline: The Art and Practice of the Learning Organization, New York, Doubleday Currency,1990, 7.fejezet

Forrás 3: Sándor Imre: A marketingkommunikáció kézikönyve, Aula kiadó, Budapest, 2006

8 féle eszköz közül kaphatnak megoldást a forgalmazók, ha a valóságnak megfelelő választ adnak a feltett kérdésekre, amelyek egyértelműek és nincs átfedés köztük.

Objektumok (sorok)

A sorokban 8 választási lehetőség található, melyek közül a kódok alapján adódik a megfelelő vásárlásösztönző eszköz alkalmazása, melyet a HA függvény segítségével oldottam meg.

Attribútumok (X, Y oszlopok)

Az oszlopokban 3 kérdés található, amelyet az első forrásom alapján tettem fel. Ezeknek a kérdéseknek a megválaszolásával a vállalat megtudja, hogy melyik eszközt alkalmazza.

A három kérdés a következő:

1. A vállalat fő célja, a nagyobb tétel vásárlásának ösztönzése?

2. A vállalat primer célja, hogy a nem vásárlókat megnyerje a vásárlásra?

3. A vállalat elsődleges célja, hogy a márkaváltogatókat elcsábítsa a rivális márkáktól?

A feladat által érintett célcsoportok

Az általam érintett célcsoport mindazon forgalmazók, vállalatok, marketingmenedzserek, értékesítésösztönzési menedzserek, illetve minden olyan érdekelt személyzet, aki szemelőtt tartja a következő szempontok valamelyikét is:

- rábeszélés új cikkek forgalmazására

- magasabb készlet tartásra

- szezon kívüli vásárlására és kapcsolódó cikkek készletezésére

- a konkurens promóciók ellensúlyozására

- márkahűség kiépítése

- előmozdítani az új termékek vagy modellek támogatását

- potenciális vásárlók felkutatása.

A feladat megválaszolása kapcsán várható hasznosság

Az az általam érintett célcsoport, aki szeretne az előzőekben már említett szempontok valamelyikét alkalmazni és megvalósítani; az ő figyelmükbe ajánlom a szakértői rendszeremet, mellyel pénzt, időt takarítunk meg.

Átláthatóbbá, egyértelműbbé teszi minden alkalmazott számára, hogy miért éppen azt a vásárlásösztönzési eszközt választotta a vállalat, hiszen a rendszer mindenki számára tiszta, és világos anyagot tartalmaz. Ha mindenkinek bemutatják a rendszer, akkor így az információ áramoltatására sem kell sok gondot fordítani.

A saját megoldás bemutatása (MÓDSZER)

Az első feladat az adatgyűjtés, melyet írott forrásból szereztem be.

A következő lépés az adatok excel táblázatba foglalása( alapadat munkafüzet) , majd lekódolás 2 féle válaszlehetőséggel, az iggennel (1) és nemmel (2).

A kombinatorikai tér lefedése: 3 kérdés--> 2x2x2 lehtőség.

Az eredmények lekódolása és a HA függvény alkalmazása.

A következő lépésként az Fkeres függvény használata, hogy a kódok alapján megkapjuk a lehetséges eredményt.

Az eredményt átírjuk a Kimutatás munkafüzetbe -a fennt említett függvény használatával- a kérdések alatt lévő legördülő sávokba megadott válaszok alapján.

A szakértői rendszer táblázata megadja a célcsoport számára a megfelelő eszközt, ha a 3 kérdésre a körülményeknek megfelelően válaszol.

Vegyünk egy példát a könnyebb megértés érdekében:

1. A vállalat fő célja a nagyobb tételek vásárlásának ösztönzése? NEM

2. A vállalat primer célja, hogy a nem vásárlókat megnyerje a vásárlásra? IGEN

3. A vállalat elsődleges célja, hogy a márkaváltogatókat elcsábítsa a rivális márkáktól? IGEN

Eredmény: Áruminták

Tehát ebben az esetleg a vásárlásösztönző eszközök közül a legmegfelelőbb az áruminták alkalmazása lenne.

Ezeknél az adatoknál az 1-es számú forrást használtam fel.

Az eredmények értelmezése (EREDMÉNY)

A kérdésekre adott válaszok esetén 8 féle eredmény születhet:

- áruminták

- kuponok

- készpénz-visszatérítési ajánlat

- árengedményes csomag

- jutalmak (ajándékok)

- díjak (versenyek, sorsolások, játékok)

- termékgarancia

- áruk ingyenes kipróbálása

A felhasználó pillanatok alatt megtalálja a neki legmegfelelőbb eszközt.

Ajánlások megfogalmazása (KÖVETKEZTETÉS)

A szakértői rendszer használatával gyorsan és egyszerűen megtalálhatják az érdeklődők a megfelelő vásárlásösztönzőeszközt.

A rendszer a 3 alapvető kérdést tartalmazza, amit a vállalatnak fel kell tennie magának, azért, hogy kiderítse az alkalmazandó módaszert.

A célcsoport számára eladhatóvá kell tenni a rendszert, hiszen ebből a vállalat csakis előnyt kovácsolhat a versenytársasival szemben.

Az információ többletérték lehetőségének levezetése (VITA)

A szakértői rendszer egyértelmű és egyszerű ahhoz, hogy minden ember megértse. Csak egy számítógép és egy excel program kell hozzá, nem ígényel extra tudást sem, és egyéb programok sem kellenek az alkalmazásához.

Kapcsolódó, ill. konkurens megoldások, dokumentumok

Nem találtam sem az interneten, és egyéb írott formában sem lehtséges megoldásokat az általam megoldott problémára.

nyilatkozat és kitöltési segédlet