BA3:Tömörítőgépek

Forrás

XLS

A tervezett alkalmazás/megoldás címe

Építőipari tömörítőgépek piaci pozíciónálása, árelemzés segítségével.

A feladat előtörténete

Cégünk a rendszerváltozást követően megalakulása óta építőipari kisgépek forgalmazásával, javításával és bérbeadásával foglalkozik. 2008 tavaszán felkérést kaptunk egy jóhírű svéd gyártótól, a márka hazai képviseletére. Tekintettel a márka preztizsére, termékkínálatára, műszaki és terméktámogatási színvonalára elfogadtuk a felkérést. A márka/termék piaci pozíciónálásához volt szükséges egy piaci árelemzés, amelynek egy termékkörre vonatkozó kalkulációját tartamazza a kidolgozott excel tábla.

A feladat megoldás jelenlegi helyzete és ennek értékelése

Az ár megállapítás jelenleg alapvetően költségbázisú, ennek jelentős hátránya, hogy nem vagy nem kellő rugalmassággal veszi figyelembe a többi piaci résztvevő magatartását. Ezt a rugalmatlanságot a személyre szabott ajánlatokkal illetve a szezonális akciókkal próbáljuk meg csökkenteni. Az árak megállapítása jelenleg a cég tulajdonos kompetenciája. Ennek hátránya, hogy a döntések nem szakmai hanem döntően gazdasági szempontok alapján kerülnek meghatározásra. A jelenlegi megoldás véleményünk szerint idejét múlt, egy ilyen sok szereplős és hatalmas túlkínálattal bíró piacon sokkal nagyobb szükség van tudatos piac szegmentálásra, vevők és termék pozíciónálási dimenzióban egyaránt.

A tervezett megoldás adatvagyonának bemutatása (ANYAG)

A szükséges anyagok beszerzése komoly nehézségekbe ütközött. Mondhatni, hogy az elemzés legnagyobb értéke a benne szereplő adathalmaz. Ennek oka, hogy a cégek stratégiai megfontolásból rendkívül kevés és egymással nehezen összehasonlítható műszaki adatot hoznak nyilvánosságra piaci érdekeik védelmében. Az árképzésük rendkívül különböző, de közös jellemzőjük, hogy még listaárakat sem közölnek weboldalaikon. Így a konkurens árak csak árajánlat kérés formájában szerezhetőek be, de ez sok esetben nehézségbe ütközik. Az anyagok forrásai: szállítók/gyártók weboldalai (nem publikus), bekért árajánlatok, saját árlistánk,

Objektumok (sorok)

Dynapac Lt500, Wacker Bs 60, Weber SRV 66, ULBO, Dynapac Lt6000, Wacker BS 100

Attribútumok (X, Y oszlopok)

Súly, Működési Súly, Tömörítő erő, Frekvencia, tank kapacitás, motor teljesítmény, Ár

A feladat által érintett célcsoportok

Beszállítói oldalról: a mi beszállítónk, konkurens gyártók elsősorban Európából, USA-ból és Japánból. Vevő oldalról: építőipari,- út és közműépítő kivitelező KKV-ok, multi konszernek, gépészeti kivitelezők és viszonteladók. További érintettek: konkurens forgalmazók illetve gyártói leányvállalataik, szakhatóságok, APEH, mérnöki és műszaki irodák.

A feladat megválaszolása kapcsán várható hasznosság

Az elvégzett elemzés jelentős segítseget nyújt a termék piaci pozíciónálásához, segítségével ellenőrizhetővé válik, hogy a hasonló műszaki teljesítményű és szinvonalú berendezések milyen árszórással és különbséggel vannak jelen a piacon. Az árképzés teljesen új módszer szerint kerül kialakításra, elsősorban szakmai szempontok alapján a gazdaságossági szempontok figyelembe vételével. A feladat további hasznossága, hogy az értékesítő a napi munkában jól használható, könnyen áttekinthető műszaki és ár összehasonlító táblázat segítségével megalapozottan tud érvelni egy értékesítési tárgyalás során.

A saját megoldás bemutatása (MÓDSZER)

1. Első és véleményem szerint legfontosabb valamint legnagyobb szakmai hozzáértést kívánó lépés a releváns feltételek (esetünkben a műszaki paraéterek) kiválasztása volt. 2. A valódi konkurens termékek feltérképezése és kiválasztása 3. Adatgyűjtés: katalógusokból, internetről 4. Meta adatbázis összeállítása 5. Pivot tábla készítése, ellenőrzés 6. primeradat tábla, segédtábla, rangsortábla 7. lépcsős függvény táblázat készítése, paraméterezése 8. Solver paraméterezés, futtatás, trimmelés 9. kiegészítő információk létrehozása, átlag és szórás számítás 10. a kapott eredmény értelmezése és értékelése 11. a szükséges következtetések levonása, döntés, a módosítások megtervezése, kommunikáció, végrehajtás.

Az eredmények értelmezése (EREDMÉNY)

Az elemzés eredménye amiért létrehoztuk a "COCO Solver" munkalap L36-41 celláiban található. Eredményünkben az "olcsó" minősítés a számunkra legkedvezőbb, amit az LT500, LT7000 ill. BS60 típusu gépek kaptak. Jelenleg a piacon ezek a gépek bírnak (kimutatásban szereplő gépek közül) a legjobb ár/érték aránnyal. "Értékarányos" minősítést (ami mint a neve is utal rá a második legjobb minősítés) kapott a BS100 tip. gép, ami arra is utal, hogy hiába a legmagasabb a bekerülési érték a berendezés munka teljesítménye alapján az ilyen gépet keresők számára ideális választás lehet. A "drága" minősítést kapott gépeket a kimutatásban szereplő szempontok alapján nem érdemes választani. Természetesen mégis előfordulhat olyan helyzet amikor ezek a gépek is racinális választást jelenthetnek pl.: azonnal elérhető, egységes gépflotta esetén, stb. Szöveges értékelésként elmondható, hogy a súllyozásnak megfelelő értékelés alapján nem feltétlen a legalacsonyabb áru gép a a megfelelő választás. A beszerző szervezetnek tisztáznia kell saját szempontjait és azok figyelembe vételével kell elkészítenie saját prioritási sorrendjét.

Ajánlások megfogalmazása (KÖVETKEZTETÉS)

A termékcsoport piaci pozíciónálásának megfelelő árszintet sikerült kialakítani. Ez támogatja és erősíti az egységes benyomás kialakítását a piacon. Az elemzést a cég más termékcsoportjaira is szükséges lenne elvégezni. További fontos eldöntendő kérdés, hogy az elemzés eredményét szabad-e és amennyiben igen milyen mértékben publikálni?!

Az információ többletérték lehetőségének levezetése (VITA)

Cégünk eddig is figyelemmel kísérte a piaci lehetőségeket, információkat és a szereplők aktivítását. Amiben a megoldás újat és többlet értéket hoz az az objektivitásában, összeszedetségében és egységességében keresendő. Úgy gondolom, hogy egy szervezet számára ezek fontos értékek, amelyek a cél írányába mutató, tervszerű és hatékonyabb munkavégzésben segíthetnek.

Kapcsolódó, ill. konkurens megoldások, dokumentumok

nyilatkozat és kitöltési segédlet Kapcsolódó anyagok főként műszaki katalógusok és egyedi ajánlatok. Szűk értelemben vett konkurens megoldásokról nincs tudomásom.