Businessjet

Forrás

[1]

A tervezett alkalmazás/megoldás címe

Melyik közepes méretű üzleti jet (továbbiakban: MSJ) a legjobb választás az ár-teljesítmény tükrében?

A feladat előtörténete

Azért választottam ezt a témát, mert mindig is közel állt a szívemhez a repülés és a repülők.

A feladat megoldásának jelenlegi helyzete (best practice) és ennek értékelése/kritikája

A feladat erejéig egy értékesítő bőrébe bújtam, és az alapján próbáltam megtalálni azt az MSJ-t, amelyet egy racionális gondolkodású vásárlónak nyugodt szívvel ajánlhatnék. Számomra a "best practise" a Cessna Citation Sovereign. A Cessna logisztikailag fejlett, elérhető árakon kínálja repülőit, lefedi a piacot.

Egy értékesítő szemszögéből fontos, hogy olyan gépet adjon el, amely után megfelelő összegű juttatást kap. Ugyanakkor, nem biztos hogy ez a repülőgép a legjobb választás a vásárlónak is. Ebben az esetben, mi garantálja azt, hogy az értékesítő nem fog lebukni? Ha ez bekövetkezik, az negatív hatással lesz az értékesítő pályafutására. Pl. rossz hírét keltik a piacon. A vásárlók sokszor az intuíciójukra hagyatkozva döntenek, számba veszik a termék előnyeit és hátrányait, majd kiválasztják a termék számukra legfontosabb tulajdonságait. A fogyasztói magatartás megismerő, feltáró jellegű. A megismerés szakaszában a vásárló elkezdi szelektálni a kapott információkat. Csak azok az információk kerülnek kiválasztásra a további feldolgozáshoz, melyek összeegyeztethetők az egyén motivációival és elvárásaival. Az információ-feldolgozás végeredményeként megszületnek azok az attitűdök, melyek aztán a cselekvésre irányuló döntéseket alakítják. A cél, annak a gépnek a megtalálása, amely elégedettséggel tölti el a vásárlót.

A tervezett megoldás adatvagyonának bemutatása (ANYAG)

Objektum:

• Gulfstream G150
• Learjet 60XR
• Cessna Citation Sovereign
• Spectrum Freedom S-40
• Dornier 328
• Hawker Beechcraft 9000XP
• Challenger 300
• Dassault Falcon 20
• Embraer Legacy 500
• Global 5000

Attribútumok:

• Forg. Állítás (év)

 * 0=HAMIS, minél fiatalabb (X) egy objektum, annál DRÁGÁBB (Y)

• Üzemben tartási ktg.(USD)

 * 1=IGAZ, minél nagyobb az (X) objektum annál drágább (Y)

• Hatótáv (km)

 * 0=HAMIS, minél kisebb az (X) objektum annál nagyobb (Y)

• Üzemanyag fogy. (lb/ft)

 * 1=IGAZ, minél kisebb az objektum (X) annál drágább (Y)

• Hasznos teher (L)

 * 0=HAMIS, minél kisebb az objektum, annál nagyobb (Y)

• Ülések száma (db)

 * 0=HAMIS, minél kisebb az objektum, annál nagyobb (Y) 

• Listaár (mUSD)

A feladat által érintett célcsoportok

Minden olyan cég és magánszemély, akik racionális érvek alapján választanak, ebben az esetben MSJ-t. Arra törekszem, hogy a vizsgálat után kiderüljön, melyik az a üzleti jet, amelynek legjobb az ár-teljesítmény aránya? Melyik az a repülő, melyet az értékesítő nyugodt szívvel ajánlhat, a lebukás kockázata nélkül? Melyik az a MSJ, amely legnagyobb haszonnal bír a vásárló szemében? Melyik gép ajánlásával válik hitelessé az értékesítő a vásárló szemében?

A feladat megválaszolása kapcsán várható hasznosság

Az ösztönös szakértői vélemény és a hasonlóság elemzésnél is egy szakújságból gyűjtöttem be a szükséges információkat (Forrás: Aero Magazin XII. évfolyam, 2010./12. december): 795 FT Az ösztönös szakértői vélemény elkészítésének ideje: 2 h A hasonlóság elemzés elkészítésének ideje: 1 h Mind két esetben rendelkezésre állnak a számításokhoz szükséges keretrendszerek, ösztönös szakértői vélemény esetében az Excel /Word, a hasonlóság elemzéshez a MY-X. Így ennek költsége mindkét esetben 0 Ft. Egy adminisztrációs, irodai munkatárs átlagos óra bérét alapul véve a munkadíj az első esetben 1800 Ft, a második esetben 900 Ft. Ha nem önmagam végzem az elemzéseket, hanem pl. egy külső elemző segítségét kérem, ez az összeg sokkal magasabb is lehet. A túlárazott gépek átlagosan 3 m US D-vel (~674 m Ft) kerülnek többe. Az alulárazott gépek átlagosan 2 m US D-vel (~450 m Ft) kerülnek kevesebbe. Tehát, hasonlóság elemzéssel 1 órát és 900 Ft-ot spórolhatok.

A saját megoldás bemutatása (MÓDSZER)

• Információ gyűjtés
• Objektumok meghatározása (10 db gyártó közepes méretű üzleti jete)
• Attribútumok meghatározása (Több technikai adat figyelembe vételével, 6 db kiemelten fontos tulajdonságot emeltem ki az elemzéshez)
• Az adatok összegyűjtése, adatbázis készítése
• Pivot tábla elkészítése
• Sorszám függvény használata, a rangsorok felállításához
• Lépcsők kialakítása
• COCO táblázat készítése, fKERES függvény használatával
• Fontossági szempontok vizsgálata az attribútumok esetében
• Solver lefuttatása

Az eredmények értelmezése (EREDMÉNY)

Az MSJ-ket ár szerint vizsgáltam. A COCO elemzéssel első körben nyilvánvalóvá vált, hogy a O10 tulajdonságban túl nagy különbséget mutat a többi objektumhoz képest, ami fals eredményekhez vezetett (COCO munkalap 78. sora). Ezért a következő vizsgálatból már kimaradt. Az ellenőrzések után 3 hiteles választási lehetőség maradt Gulfstream G150, Learjet 60XR, Dornier 328 (COCO3 munkalap 41., 42. és 43. sora). A Delta/Tény adatok után, viszont egyértelműen Learjet 60XR győzött (COCO3 munkalap E42. cella).

Ajánlások megfogalmazása (KÖVETKEZTETÉS)

Az általam választott Cessna Citation Sovereign, a "best practise", nem azonos az elemzés lefuttatás során kapott győztessel. Végül is a legjobb ár-teljesítmény aránnyal rendelkező gép a Learjet 60XR lett.

Az információ többletérték lehetőségének levezetése (VITA)

Az elemzés győztese, Learjet 60XR, 2,7 m USD-vel volt alul értékelve a gépek átlag árához viszonyítva. Technikai jellemzői egyáltalán nem rosszabbak, mint a többi MSJ-é. A gép 13,7 m USD eredeti árát tekintve, reálisabb a 16,4 m USD listaár. Tehát, a hasonlóság elemzéssel 900 Ft, ezzel a választással 2,7 m USD hasznosságra tehetünk szert. Az elemzéssel elkerülhető, hogy értékesítőként, hiteltelenné váljak a vásárlók szemébe.

Az ember érzelmi alapon hoz döntéseket, nincs ez másképp a vásárlásnál sem. Az olyan döntésekhez, ahol nagy tételek forognak kockán, mindenképpen érdemes az elemzést lefuttatni, mert így kiderül mely tényezők kerülték el az ember figyelmét.