Vita:KMT2:biztosítás

"A legjobb gyakorlatnak = best practice, az eredmények tekintetében való összehasonlítást tartom, abban az esetben, ha a vizsgált tulajdonságtípusok fontosak egy adott ügyfél számára. "

Melyik lehet a helyes megközelítés, ahol megpróbálom a vizsgált objektumokat a lehető legjobban leírni attribútum szinten, avagy az a szituáció amikor kizárólag az ügyfél igényeit vesszük figyelembe és azokat építjük bele az elemzésünkbe?

• Véleményem szerint az a megközelítés a legcélravezetőbb, amikor az objektumokat igyekszünk a legjobban leírni, jellemezni a különböző tulajdonságtípusokkal. Törekedni kell a legjellemzőbb attribútumokat összeválogatni és ahhoz info-t gyűjteni. Minden ügyfél más és más, ebből kifolyólag igényeik is eltérőek. Amely tulajdonságtípus az egyiknek fontos, a másikat hidegen hagyja. Lehetetlen mindenkinek megfelelni, viszont igyekezni kell a többség általános igényeit szem előtt tartva elemezni.

Egyetértünk, minden ügyfél más és más. Az ügyfél nem racionális, csak racionalizást döntést hoz. Elsősorban érzelmi döntést hoz. Úgy gondolom, hogy a személyes kontakt felbecsülhetetlen, főleg a bizalom,hamár pénzügyekről van szó.

A teljesítményt természetesen nem a "kapcsolatok" alapján díjazzák. A piacon a számok a fontosak, ami ugye tudjuk, hogy objektív és semmi köze az érzelmekhez. Az összehasonlítás hasznos de kicsit sem életszerű.

MIÉRT NEM ÉLETSZERŰ? NINCS EGYETLEN EGY RACIONÁLIS ÜGYFÉL SEM? AZ IRRACIONÁLIS ÜGYFELEK SZÁMÁRA MI AZ, AMI SEGÍTI A VÁLASZTÁST? MI SEGÍT ÉRDEMBEN A RACIONÁLIS DÖNTÉSHOZÓNAK, AKI PÉLDÁUL MEGBÍZOTT ÜGYVEZETŐKÉNT ELSZÁMOLÁSSAL TARTOZIK A MINDENKORI TULAJDONOSOKNAK?

A probléma talán az lehet, hogy ahány ügyfél, annyi féle igény variáns (attributum) léphet be, azaz a feladatot objektíve, nem lehet megoldani, egy mindenki számára elfogadható objektív eredményre nem juthatunk. Az Ügyfél itt nem egy ügyfelet jelent, hanem az összes ügyfelet.

AZ IRÁNYOKON KERESZTÜL AZ ELEMZÉSEKBEN AZ ÜGYFELEK SAJÁT PROFILJUKAT TUDJÁK LEÍRNI: 10 ATTRIBÚTUM ESETÉN 2-2 IRÁNYT (MINÉL NAGYOBB, MINÉL KISEBB, ANNÁL JOBB) FELTÉTELEZVE: 2^10=1024 ÜGYFÉLTÍPUS LEHETSÉGES, AMI AZ EMBEREK SZÁMÁTÓL FÜGGETLENÜL AZ ÖSSZES KOMBINATORIKAI LEHETŐSÉGET LEFEDNI A MONOTON VILÁGBAN. HA VALAKI FELISMERI AZ OPTIMUM FOGALMÁT, ONNANTÓL VALÓBAN BONYOLÓDIK A HELYZET, DE AZ IS KEZELHETŐ AZ IRÁNYOKON KERESZTÜL: PL. EGY ATTRIBÚTUMHOZ KÉT OSZLOPOT RENDELÜNK, AZ EGYIK AZ OPTIMUM ALATTI, A MÁSIK AZ OPTIMUM FELETTI TÁVOLSÁGOKAT TARTALMAZZA, MELYEK MONOTON IRÁNYKÉNT MINIMALIZÁLANDÓK... ELÉG VIRTUÓZ EZ A TESTRE SZABÁSI LEHETŐSÉGI TÉR AHHOZ, HOGY A KORDÁBAN TARTOTT SZUBJEKTIVITÁST TÁMOGATNI TUDJUK?

A biztosítói piac az "árazás" tekintetében elég kiegyenlített. Mindenki jól akar járni: közép és rövid távon is rentábilis megoldásokat kell felmutatni a tulajdonosoknak. A verseny persze bizonyos szegmensek tekintetében megmutatkozik, hol ilyen, hol olyan újszerű megoldások tekintetében, de ezek többnyire látványtechnikai megoldások, amik a fogyasztót / ügyfelet az érzelmei mentén kívánja elsősorban megragadni. Az "összköltségek" gyakorlatilag mindenhol nagyjából megegyeznek. Több mindent latba kellene vegyünk még ahhoz, hogy a megoldásig eljussunk... pl a szereplők kialakult imázsa, színek, ügyfélszolgálati élmények, szinte minden befolyásoló hatással bír, mert nem feltélen az árak a döntőek (inkább kiegyenlítettek)! Ebben a formában ez egy lehetetlen vállalkozásnak tűnik. A szubjektívitás spektruma túl szélesnek látszik.

S EZZEL EL IS JUTOTTUNK ODA, AMI A TÁRGY LÉNYEGE: HOGYAN LEHET BEBIZONYÍTANI AZT, HOGY A PIACI ÁRAZÁS KIEGYENLÍTETT. A BIZTOSÍTÁSHOZ KAPCSOLÓDÓ SZÓCIKKEK ERRE AKARNAK PÉLDÁT MUTATNI. A HALLGATÓ FELADATA TEHÁT ÉPPEN AZ, HOGY HELYESNEK, VAGY HELYTELENNEK ISMERJE EL A BIZONYÍTÁSI KÍSÉRLETEKET, DE MINDENKOR AZ ÜGYFELEK PREFERENCIÁI (QUASI IRRACIONALITÁSA) ALAPJÁN!

• HA EGY SZÓCIKK HELYES, S NEM JÖN KI AZ ÁRAZÁS EGYENSÚLYÁNAK BIZONYÍTÁSA, AKKOR PARCIÁLISAN NEM IGAZ A SZAKÉRTŐI HIPOTÉZIS.
• HA EGY SZÓCIKK HELYTELEN, AKKOR ENNEK MEGJAVÍTÁSA (VAGYIS AZ ELEMZÉSRE ALKALMAS ADATOK FELVÁZOLÁSA) A HALLGATÓK FELADATA...

KÉREM TEHÁT ENNEK FÉNYÉBEN A SZÓCIKKEK ÉRTÉKELÉSÉT: HELYBEN HAGYÁSÁT (S A HIPOTÉZIS RÉSZLEGES VAGY TELJES ELVETÉSÉT, MEGERŐSÍTÉSÉT), ILL. ÚJ BIZONYÍTÁSI ALAPADATOK (OAM = OBJEKTUM-ATTRIBÚTUM MÁTRIX) MEGADÁSÁT...

Kiindulópontunk leginkább az kellene legyen, hogy az ember biológiai és szociális-szellemi lény, s mint olyannak a legfontosabb számára a biztonságra való törekvés és az információ-ellátottság élménye.

Minden ember egyszeri egyedi és megismételhetetlen. (ez a szubjektívitás forrása) Ugyanakkor minden ember igyekszik önmaga számára a legkedvezőbb körülményt megteremteni, jó döntést hozni. (racionalitás forrása)

Az OAM kidolgozásánál ezeket a tételeket mindenképpen figyelembe kell vegyük.

1. Ahány biztosító ma létezik, annyi csoportja lesz értelemszerűen az embereknek.. esetünkben az ügyfeleknek. 2. Az ügyfelek bizonyos fokig racionálisan, végsősoron azonban érzelmileg választanak. a. számba kell venni a biztosítók árazását, és az eltéréseket. (összességében nem lesz nagy a szórás, mivel kiegyenlített a piac, nagyjából be van árazva, a mozgástér kicsi, szolgáltatásokban lehet különbség!) b. a biztosítótársaságok prefereinciáinak a vizsgálata a piacon és az ügyfelek körében meghatározó a kérdést tekintve (hol helyezkednek el a piaci palettán, mekkora a piaci részesedésük, hátterük, ismertségük, bizalmi index.. milyen a portfóliójuk összetétele, stb.. ezek leginkább a fő motivációs motorok, ui. erre épülnek a marketing stratégiák is!) c. így számba kell vegyük továbbá a x olyan egyéb tulajdonságot, ami az ügyfeleknek fontos lehet a döntésük meghozatala során (marketingkutatás) (ezt is be kell építsük a rendszerünkbe)

Összegezve a biztosítótársaságok számának (OBJEKTUM) függvényéhez igazítjuk a "racionális-objektív" (szolgáltatások, árdifferenciák) és az esetleges "szubjektív" döntési elemek (piaci erőviszonyok, népszerűség, nagyság, egyéb marketing elemek...) (ATTRIBUTUM) dimenzióit