BA3:Tömörítőgépek

Forrás

XLS http://miau.gau.hu/nappalos/2008osz/ba3/pp.xls

A tervezett alkalmazás/megoldás címe

Építőipari tömörítőgépek piaci ár elemzése

A feladat előtörténete

Cégünk a rendszerváltozást követően megalakulása óta építőipari kisgépek forgalmazásával, javításával és bérbeadásával foglalkozik. 2008 tavaszán felkérést kaptunk egy jóhírű svéd gyártótól, hogy elvállaljuk-e a márka hazai képviseletét. Tekintettel a márka preztizsére, termékkínálatára, műszaki és terméktámogatási színvonalára elfogadtuk a felkérést. A márka/termék piaci pozíciónálásához volt szükséges egy piaci árelemzés, amelynek egy termékkörre vonatkozó kalkulációját tartamazza a kidolgozott excel tábla.

A feladat megoldás jelenlegi helyzete és ennek értékelése

Az ár megállapítás jelenleg alapvetően költségbázisú, ennek jelentős hátránya, hogy nem vagy nem kellő rugalmassággal veszi figyelembe a többi piaci résztvevő magatartását. Ezt a rugalmatlanságot a személyre szabott ajánlatokkal illetve a szezonális akciókkal próbáljuk meg csökkenteni. Az árak megállapítása jelenleg a cég tulajdonos kompetenciája. Ennek hátránya, hogy a döntések nem szakmai hanem döntően gazdasági szempontok alapján kerülnek meghatározásra. A jelenlegi megoldás véleményünk szerint idejét múlt, egy ilyen sok szereplős és hatalmas túlkínálattal bíró piacon sokkal nagyobb szükség van tudatos piac szegmentálásra, vevők és termék pozíciónálási dimenzióban egyaránt.

A tervezett megoldás adatvagyonának bemutatása (ANYAG)

A szükséges anyagok beszerzése komoly nehézségekbe ütközött. Mondhatni, hogy az elemzés legnagyobb értéke a benne szereplő adathalmaz. Ennek oka, hogy a cégek stratégiai megfontolásból rendkívül kevés és egymással nehezen összehasonlítható műszaki adatot hoznak nyilvánosságra érdekeik védelmében. Az árképzésük rendkívül különböző, de közös jellemzőjük, hogy még listaárakat sem közölnek weboldalaikon. Így a konkurens árak csak árajánlat kérés formájában szerezhetőek be, de ez sok esetben nehézségbe ütközik. Az anyagok forrásai: szállítók/gyártók weboldalai (nem publikus), bekért árajánlatok, saját árlistánk,

Objektumok (sorok)

Dynapac Lt500, Wacker Bs 60, Weber SRV 66, ULBO, Dynapac Lt6000, Wacker BS 100

Attribútumok (X, Y oszlopok)

Súly, Működési Súly, Tömörítő erő, Frekvencia, tank kapacitás, motor teljesítmény, Ár

A feladat által érintett célcsoportok

Beszállítói oldalról: a mi beszállítónk, konkurens gyártók elsősorban Európából, USA-ból és Japánból. Vevő oldalról: építőipari,- út és közműépítő kivitelező KKV-k, multi konszernek és gépészeti kivitelezők, viszonteladók További érintettek: konkurens forgalmazók illetve gyártói leányvállalataik, szakhatóságok, APEH, mérnöki és műszaki irodák

A feladat megválaszolása kapcsán várható hasznosság

Az elvégzett elemzés jelentős segítseget nyújt a termék piaci pozíciónálásához, segítségével ellenőrizhetővé válik, hogy a hasonló műszaki teljesítményű és szinvonalú berendezések milyen árszórással és különbséggel vannak jelen a piacon. A feladat további hasznossága, hogy az értékesítő a napi munkában jól használható, könnyen áttekinthető műszaki és ár összehasonlító táblázat segítségével megalapozottan tud érvelni egy értékesítési tárgyalás során.

Az eredmények értelmezése (EREDMÉNY)

Az elemzés eredménye amiért létrehoztuk a "COCO Solver" munkalap L36-41 celláiban található. Eredményünkben az "olcsó" minősítés a számunkra legkedvezőbb, amit az LT500, LT7000 ill. BS60 típusu gépek kaptak. Jelenleg a piacon ezek a gépek bírnak (kimutatásban szereplő gépek közül) a legjobb ár/érték aránnyal. "Értékarányos" minősítést (ami mint a neve is utal rá a második legjobb minősítés) kapott a BS100 tip. gép, ami arra is utal, hogy hiába a legmagasabb a bekerülési érték a berendezés munka teljesítménye alapján az ilyen gépet keresők számára ideális választás lehet. A "drága" minősítést kapott gépeket a kimutatásban szereplő szempontok alapján nem érdemes választani. Természetesen mégis előfordulhat olyan helyzet amikor ezek a gépek is racinális választást jelenthetnek pl.: azonnal elérhető, egységes gépflotta esetén, stb. Szöveges értékelésként elmondható, hogy a súllyozásnak megfelelő értékelés alapján nem feltétlen a legalacsonyabb áru gép a a megfelelő választás. A beszerző szervezetnek tisztáznia kell saját szempontjait és azok figyelembe vételével kell elkészítenie saját prioritási sorrendjét.

Ajánlások megfogalmazása (KÖVETKEZTETÉS)

A termékcsoport piaci pozíciónálásának megfelelő árszintet sikerült kialakítani. Ez támogatja és erősíti az egységes benyomás kialakítását a piacon. Az elemzést a cég más termékcsoportjaira is szükséges lenne elvégezni. További fontos eldöntendő kérdés, hogy az elemzés eredményét szabad-e és amennyiben igen milyen mértékben publikálni?!

Az információ többletérték lehetőségének levezetése (VITA)

Cégünk eddig is figyelemmel kísérte a piaci lehetőségeket, információkat és a szereplők aktivítását. Amiben a megoldás újat és többlet értéket hoz az az objektivitásában, összeszedetségében és egységességében keresendő. Úgy gondolom, hogy egy szervezet számára ezek fontos értékek, amelyek a cél írányába mutató, tervszerű és hatékonyabb munkavégzésben segíthetnek.

Kapcsolódó, ill. konkurens megoldások, dokumentumok

nyilatkozat és kitöltési segédlet